上门搞推销 通常不试驾

　　可以砍价钱 让利幅度小

　　发现目标客户后，飞机销售经理怎样推销飞机呢？昨天下午，记者联系到一位不愿透露姓名的重庆私人飞机购买者、一家通用航空公司的股东彭先生，他所在公司去年底购买了一驾价值500余万元的R14直升机。

　　“中国市场目前销售的私人飞机有六七个型号，一般每个飞机销售公司代理一到两个型号。当时我们确定购买R14后，就主动联系相应的销售公司。”彭先生说，表达购买意愿后，这家公司的销售人员马上从广州到重庆提供上门服务，“对方主要是介绍飞机的情况和谈价格。”彭先生说，买飞机与买豪车不一样，对方一般不提供试驾，在价格方面可以讲价，但优惠不大，“一般在1至2个点的样子。”

　　彭先生告诉记者，他了解到的飞机销售人员有很多种，有些是专门负责寻找潜在客户和电话推销的，有些是专与客户面对面接触的销售人员。“他们很专业，一般出校门就从事航空行业。”彭先生说，销售R14直升机给自己公司的这位销售经理是一位男性，年龄较大，专业知识很丰富，“他对R14的构造、运行、驾驶等各方面都有很专业的知识，谈判时很有说服力。”彭先生说，自己感觉飞机销售经理不像其他行业，对个人形象要求并不太高，但需要非常丰富的专业知识。

　　出行头等舱 要会高尔夫

　　要么不开张 开张吃三年

　　除了工作，飞机销售经理的日常生活又是怎样的呢？重庆一家通用航空公司负责人昨日告诉记者，从事这个行业的人，每天西装领带笔挺，出行必坐头等舱，一年60%的时间用于拜访客户，工作更多时候是在高级酒店、咖啡馆、高级会所或高尔夫球场上进行……

　　该负责人说，对于这种生活，中国最大的私家飞机代理销售商、亚飞太平洋有限公司西南片区销售经理谭吉方曾有过这样的解释，“因为我们随时准备与亿万富豪沟通，所以应聘面试时连高尔夫球技都要考察。飞机销售经理经常乘坐头等舱，就是为了认识目标客户。所以，我们经常遇到要么不开张、开张吃三年的情况。”

　　国企受限多 民企受青睐

　　隐形富豪中 重庆八百个

　　前述飞机销售经理谭吉方所在公司，已在中国市场累计售出超过100架飞机。他曾在接受记者采访时表示，销售私人飞机最重要的是如何锁定客户，并和他成为朋友。卖飞机并不是一手交钱一手交货那么简单的一次性交易。从发现目标客户到销售成功，需要一个长期的过程。

　　谭吉方说，上市公司、烟草、钢铁企业等国企老板所受制约太多，飞机销售公司更青睐民营企业中的隐形富豪。他打了个比方，劳斯莱斯的价格每辆在500多万元到1800多万元不等，而最便宜的飞机也就500万元一架。因此，劳斯莱斯车主就是私人飞机的潜在客户群。

　　为搜集西南地区资产上亿元的隐形富豪，他的主要工作就是搜罗这些人的名单和联系方式。现在拿到手的名单，初步估计滇黔川渝大概有近3000人，其中四川隐形富豪排第一，有1200多人，重庆800多人排第二，云南则超过了300人，而贵州可能不到200人。

　　谭吉方认为，山区地形更能让直升机一展身手。比如，矿老板、房地产开发商到矿区或者工地，开车翻山越岭可能要好几个小时，如果有了直升机或者小型公务机，做短距离摆渡，都非常实用。

　　据都市时报